SKILLFULL NEGOTIATORS
Psychological Aspects in Any Negotiations
Negosiasi adalah ujung tombak untuk memenangkan kompetisi. Kemampuan bernegosiasi juga telah menjadi suatu keahlian yang kompleks. Kemampuan melakukan negosiasi yang cerdas adalah keharusan bagi setiap profesional penjualan dan pengadaan. Dengan mengembangkan keahlian bernegosiasi, mereka akan menjadi lebih percaya diri, asertive, termotivasi, dan jauh lebih efektif.
Melalui Pelatihan intensif ini, peserta akan memahami tahapan perencanaan, strategi dan pembinaan hubungan dalam bernegosiasi, meliputi pra, ketika dan pasca negosiasi. Peserta akan memahami teknik yang dibutuhkan untuk menggali informasi, mengelola konflik, menangani dead-lock, dan memiliki pengaruh penuh dalam berhubungan dengan konsumen internal dan eksternal, termasuk klien potensial. Walaupun cocok untuk seluruh tipe negosiasi, pelatihan ini sangat berguna untuk menangani penjualan B2B (Organizational Buying & Procurement).
• Dinamika-dinamika negosiasi.
• Variables in negotiation Variabel-variabel dalam negosiasi.
• Komponen vital dalam negosiasi: “Your starting points”.
• Memahami proses psikologis terjadinya suatu pembelian, meliputi preferensi seorang pembeli, baik individu ataupun perusahaan.
Attending a Meeting with Key Potential Client
• Mengidentifikasi pihak lawan dan persiapan negosiasi dengan Key Potential Client.
• Membina bahasa tubuh positif dalam negosiasi dan meningkatkan rasa percaya diri.
• Tehnik mencatat memo.
• Pemahaman tiru, samakan dan pimpin (TSP) didalam melakukan komunikasi.
Negotiation Techniques: Table Tactics & Handling Objections
• Mempelajari taktik menuju kemenangan bersama.
• Kemampuan mengkomposisikan target yang terbaik.
• Bagaimana mencari informasi mengenai lawan negosiasi.
• Mempelajari taktik berhadapan langsung.
• Pemahaman perencanaan & langkah-langkah dalam proses negoisasi.
• Mempelajari tanda akhir proses negoisasi dan tanda-tanda setuju.
• Penguasaan tehnik mengatasi keberatan pada waktu melakukan negosiasi.
Negotiations with Strong Influence: Using NLP and Milton Erickson Techniques
• Tehnik mempengaruhi nasabah berbasis NLP dalam Aktivitas .
• Latihan mengelola emosi dalam negosiasi.
• Memahami proses terjadinya kondisi emosional dan Pemahaman tehnik mengontrolnya.
• Latihan pengenalan penciptaan emosi.
• Tehnik “Knowing Nothing State” Gilligan-Milton Errickson.
• Latihan aplikasi tipologi.
Negotiation Preparation: Building the Atmosphere
• Tehnik membangun atmosfir bekerjasama: forming, storming, norming, performing, adjourning.
• Diskusi tehnik yang harus dilakukan guna membangun kedekatan: sebelum, ketika dan setelah perundingan.
• Meeting Room preparation, hotel facility, seating layout, visual & audio setting.
• Latihan membuat “strategi persiapan perundingan”.
Practice: Different Negotiation Field-Simulations & How to Handle it
• Memahami tipe dan karakter dari costumer bermasalah.
• Pemahaman strategi, teknik dan solusi menghadapi negotiator tangguh/bermasalah.
• Penggunaan tipology konsumen dalam negosiasi.
- Negotiations for complaints
- Negotiations for request
- Negotiations for proposal
• Menghadapi tipe sulit: High avoidance, SkipTracing, dan Fraud Customer.
• Mempelajari ragam situasi negosiasi seperti customer complaint, customer request, inovasi/price (usulan), antar budaya , negosiasi internal perusahaan dan tips, triks bertemu negotiator tangguh.
Group Presentation Techniques: The Basic & Practicing the Skills
• Menentukan alur presentasi dan negosiasi: pengantar, presentasi, negosiasi, lobby, kesepakatan.
• Tehnik penyampaian logika kondisi perusahaan: menyamarkan data rahasia keuangan demi penguatan logika presentasi.
• Tehnik menyampaikan 3 langkah (Prove, Insight, Therefore) serta menangani pertanyaan dan komentar sulit.
• Urutan dan dukungan: tehnik presentasi kelompok (beberapa orang dengan fungsi dan tugas yang berbeda).
• Beragam tehnik mendengarkan, bertanya dan membuat ringkasan pembicaraan.
• Penggunaan seni Meta Model dengan mengajukan pertanyaan kunci untuk menggali pemahaman kata-kata seseorang pada dan kelompok.
• Bagaimana membingkai (reframing) seputar kejadian atau pengalaman tertentu ke dalam komunikasi perundingan.
• Latihan Individual.
Lobbying & Approaching Techniques + Workshop Strategies Practice
• Memahami perbedaan individual dalam perundingan.
• Tehnik Pendekatan Individual menggunakan tipology.
• Tehnik Lobby: Memahami beragam keberatan dan kiat menanganinya.
• Mempelajari taktik berhadapan langsung.
• Tehnik membaca bahasa tubuh (individual) dan reaksi Kelompok.
• Pembahasan Video.
• Strategi dan praktek atas aktivitas yang dilakukan setelah perundingan.
• Penentuan juru runding inti, juru presentasi, juru penyiap materi dan data, serta strategi perundingan.